发布人:管理员 发布时间:2015-06-27
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邓氏编码对外贸新客户开发 这本来是一套电话销售的流程,经过我们改造,套用到外贸客户开发中,发现效果依然不错。 五步法流程: 开场白、挖需求、入主题、试缔结、再缔结。 开场白是自报家门,表明来意,无论是在广交会还是email沟通,只要是你发起的沟通,都按这个套路来,对新人,做一套模板,练习多了会总结出一套适合自己的。开场白中要解答客户一个why,有恰当的理由说明为什么你要联系这个买家。
邓氏编码对外贸新客户开发
这本来是一套电话销售的流程,经过我们改造,套用到外贸客户开发中,发现效果依然不错。
五步法流程: 开场白、挖需求、入主题、试缔结、再缔结。
开场白是自报家门,表明来意,无论是在广交会还是email沟通,只要是你发起的沟通,都按这个套路来,对新人,做一套模板,练习多了会总结出一套适合自己的。开场白中要解答客户一个why,有恰当的理由说明为什么你要联系这个买家。
挖需求的四个步骤:
a.了解买家基本条件,删选目标客户和目标客户的决策联系人;
b.了解买家基本需求;
c.对自家产品和同行产品的认可程度;
d.了解对方预算和需求时间的远近。(以前文章里谈过BANT法则做客户细分,和本文方法大同小异)
介绍自家产品的卖点,并去匹配买家的需求。注意,特别要强调满足用户需求。
试缔结,这个阶段主要是做排除异议和竞争对手分析,突出自身优势。
再缔结,催客户下单,来看厂或试单,不要疏于联络,对各种可能的邮件回复公司要有应对策略。
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